Начинающему бизнесмену
КАК ВЕСТИ МАРКЕТИНГ СОБСТВЕННОГО БИЗНЕСА
Проблема состоит в том, что многие владельцы частного бизнеса не знают, КАК заниматься маркетингом своих товаров и услуг. Некоторые - вообще пренебрегают маркетингом, и ожидают, что потенциальные клиенты "упадут с потолка". Другие усиленно занимаются маркетингом, но изготавливают СЛАБЫЕ информационные МАТЕРИАЛЫ, или совершают другие важные ОШИБКИ, сводящие на нет все усилия, и отпугивающие клиентов.
Независимо от того, намереваетесь ли Вы создать собственный домашний бизнес, или уже являетесь опытным предпринимателем - принцип остается тот же: ВЫЖИВАНИЕ и УСПЕХ Вашего бизнеса зависят от того, насколько ЭФФЕКТИВНО Вы РАБОТАЕТЕ С РЫНКОМ. Посмотрите, насколько нижеуказанные СТРАТЕГИИ И ИНСТРУМЕНТЫ МАРКЕТИНГА могут помочь РАСШИРИТЬ и УСИЛИТЬ Ваш БИЗНЕС и повысить ДОХОДЫ.
НИЗКИЕ НАКЛАДНЫЕ расходы, отсутствие необходимости "ехать на работу", возможность проводить время с СЕМЬЕЙ - это лишь немногие из ПРЕИМУЩЕСТВ владельца собственного бизнеса. Направляйте усилия в области маркетинга на то, чтобы использовать эти и ДРУГИЕ преимущества частного бизнеса, включающие:
- ВОЗМОЖНОСТЬ АДАПТИРОВАТЬСЯ. Век информации произвел серьезные изменения на рынке. Чтобы выжить и преуспеть на рынке, Вы должны быть готовы ДЕЙСТВОВАТЬ - и действовать БЫСТРО. Будучи владельцем частного бизнеса, Вы можете МГНОВЕННО приспособиться к новой ситуации, НЕ будучи вынужденными пробираться сквозь бюрократические препятствия, с которыми сталкиваются КРУПНЫЕ компании.
- ТЕХНОЛОГИЯ. Компьютеры, Интернет, факсы, и входящие в моду ВИДЕОКОНФЕРЕНЦИИ дают малому бизнесу возможность подняться до уровня КРУПНЫХ компаний, позволяя предпринимателям выполнять задачи, выполнение которых ранее требовало наличия ЦЕЛОГО ШТАТА сотрудников.
- Возможность работы в СВОБОДНОЕ время. В отличие от ТРАДИЦИОННЫХ методов управления компаниями, которые требовали ПРИСУТСТВИЯ владельца в течение всего рабочего дня и высоких НАКЛАДНЫХ расходов, домашний и частный бизнес может управляться в СВОБОДНОЕ время, при МАЛЫХ затратах; и в зависимости от Ваших целей перерасти в КРУПНЫЙ бизнес, которым Вы будете заниматься ПОЛНУЮ рабочую неделю.
ПОДЪЕМ СОБСТВЕННОГО БИЗНЕСА НА СЛЕДУЮЩИЙ КАЧЕСТВЕННЫЙ УРОВЕНЬ
Общая причина тому, что частный бизнес порой терпит неудачу, состоит в том, что владельцы ПРЕНЕБРЕГАЮТ ПЛАНИРОВАНИЕМ, необходимым для ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ их предприятий. Определив свое ПОЛОЖЕНИЕ НА РЫНКЕ, и ДО КАКОГО УРОВНЯ Вы хотели бы "дорасти" в следующем году - Вы на шаг ПРИБЛИЗИЛИСЬ к успеху.
Начните с ОПРЕДЕЛЕНИЯ того, в каком положении находится Ваш бизнес в ДАННЫЙ МОМЕНТ. Какие товары и услуги Вы предлагаете? Чем Ваша компания ВЫДЕЛЯЕТСЯ среди других? Какова РЕПУТАЦИЯ Вашего бизнеса? Как Вы и Ваша компания ВОСПРИНИМАЕТЕСЬ покупателями и клиентами - в отношении ЦЕН, НАДЕЖНОСТИ, и других элементов, относящихся к товару или услугам? Если Ваш бизнес УЖЕ работает - ознакомьтесь с ОТЗЫВАМИ нынешних клиентов.
СЛЕДУЮЩИЙ шаг - выяснить, ДО КАКОГО уровня Вы хотели бы довести свой бизнес в СЛЕДУЮЩЕМ году. Какого положения на рынке Вы ХОТИТЕ? Достаточно ли велика НИША рынка, которую Вы стремитесь занять? Как предлагаемые Вами выгоды или преимущества смогут ПРИВЛЕЧЬ потенциальных покупателей, при наличии МНОГИХ КОНКУРЕНТОВ? Обладаете ли Вы ДОСТАТОЧНЫМИ РЕСУРСАМИ, СПОСОБНОСТЯМИ, КАПИТАЛОМ, и возможностями ПОДДЕРЖКИ для того, чтобы ОСУЩЕСТВИТЬ поставленные задачи? Ваши ОТВЕТЫ представят всю информацию, необходимую для составления МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНА.
ПЛАНИРОВАНИЕ ПРИБЫЛИ И ПОИСК НИШИ РЫНКА
Определите, к какой ЦЕЛИ Вы стремитесь, обрисуйте существенные ШАГИ, необходимые для ДОСТИЖЕНИЯ цели. Начните с составления ЦЕЛИ МАРКЕТИНГОВОЙ КАМПАНИИ. Цель должна быть суммирована в ОДНОМ ПРЕДЛОЖЕНИИИ. ОСТАТОК ПЛАНА должен включать КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ КАЖДОГО из последующих пунктов:
- ПОЛЬЗА и ВЫГОДА Вашего товара и услуг,
- ЦЕЛЕВАЯ НИША рынка,
- Какие ИНСТРУМЕНТЫ МАРКЕТИНГА смогут ЛУЧШЕ всего помочь достижению поставленной цели,
- Ваша НИША - ЧТО ВЫДЕЛЯЕТ Вас среди остальных
- Маркетинговый БЮДЖЕТ.
МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН должен быть КРАТОК. Чем ТОЧНЕЕ будет Ваш маркетинговый план, тем более ЭФФЕКТИВЕН он будет для ОЦЕНКИ физических и моральных ЗАТРАТ в течение всего года.
НАХОДИМ НИШУ
Это - зачастую САМАЯ ТРУДНАЯ задача для НАЧИНАЮЩЕГО предпринимателя - но и одна из САМЫХ ВАЖНЫХ. Чтобы Ваше предприятие ВЫЖИЛО и добилось успеха на конкурентном рынке, Вы должны ВЫДЕЛИТЬ себя и свой бизнес в СРЕДЕ КОНКУРЕНТОВ, и найти СОБСТВЕННУЮ НИШУ. ЧТО делает Ваш бизнес УНИКАЛЬНЫМ? Почему потенциальный покупатель должен выбрать ВАШУ компанию, а НЕ компанию-конкурент? Потенциальные покупатели должны ЗНАТЬ ПРИЧИНУ этому. Если Вы предоставите им УБЕДИТЕЛЬНЫЙ ответ - Вы сможете ПОЗИЦИОНИРОВАТЬ себя как ЛИДЕРА в своей отрасли - тем самым РЕЗКО ПОВЫСИВ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ДОХОД.
МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ
Безотносительно к тому, КАК Вы предпочли ЗАЯВИТЬ о своем бизнесе, следует руководствоваться следующим принципом: БЫСТРЕЕ ПЕРЕХОДИТЕ К СУТИ. Вы боретесь за ВНИМАНИЕ и ПРЕДАННОСТЬ клиентов, которые ежедневно видят БЕСЧИСЛЕННОЕ количество рекламы БЕСЧИСЛЕННЫХ компаний - некоторые из которых являются Вашими конкурентами. Не тратьте НИ СЕКУНДЫ времени понапрасну - МГНОВЕННО сообщайте все, что хотите сообщить.
Вы определили свою маркетинговую ПОЗИЦИЮ, и составили ПЛАН; теперь Вы готовы активно РАСПРОСТРАНИТЬ СВЕДЕНИЯ о своих товарах и услугах. Необходимо организовать РЕКЛАМУ В СМИ. Перед Вами широкий выбор - Ваше решение зависит от ЦЕЛЕВОГО РЫНКА и рекламного БЮДЖЕТА - необходимо исследовать ГАЗЕТЫ, РАДИО, ТЕЛЕВИДЕНИЕ и ИНТЕРНЕТ.
Начните с исследования того, КАК и ГДЕ проводят рекламную кампанию Ваши КОНКУРЕНТЫ. Какую рекламную среду они предпочитают? Используйте ИХ ЛУЧШИЕ методы, и спроектируйте СОБСТВЕННЫЙ МАКЕТ, позиционируя себя как владельца НАИЛУЧШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ.
ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫЕ ЗАГОЛОВКИ.
Заголовки, как ПЕРВАЯ ФАЗА, видимая клиентам, должна вызывать достаточный ИНТЕРЕС - с тем, чтобы потенциальный покупатель захотел БОЛЬШЕ УЗНАТЬ о Вашем ТОВАРЕ, ЦЕНЕ, и специальных ПРЕДЛОЖЕНИЯХ. Для выяснения того, какие ЗАГОЛОВКИ лучше всего подойдут для Ваших целей, ознакомьтесь с теми, которые используют Ваши КОНКУРЕНТЫ. Наиболее удачные заголовки:
- Привлекают ИНТЕРЕС
- Вызывают ДОВЕРИЕ
- Подчеркивают самые важные ВЫГОДЫ и ПРЕИМУЩЕСТВА
- Всегда ПОЗИТИВНЫ по содержанию.
ТЕСТИРОВАНИЕ РЕКЛАМЫ
Реклама - ОБЯЗАТЕЛЬНАЯ статья инвестиций для ЛЮБОГО бизнеса. Тестируйте рекламу по следующим КРИТЕРИЯМ:
- Какое КОЛИЧЕСТВО ЗАПРОСОВ или ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ генерирует реклама? КРИТЕРИЙ - СТОИМОСТЬ ЕДИНИЦЫ РЕЗУЛЬТАТА (сумма, затраченная на рекламу, и поделенная на количество привлеченных запросов).
- Какое количество запросов КОНВЕРТИРУЕТСЯ В ПРОДАЖИ? Различные рекламные среды - в зависимости от ЦЕЛЕВОГО рыночного сектора, будут ОТЛИЧАТЬСЯ в соответствии с количеством РЕАЛЬНЫХ ПРОДАЖ. Не прекращайте СРАВНИВАТЬ количества УСПЕШНЫХ продаж, генерируемых РАЗЛИЧНЫМИ ТИПАМИ РЕКЛАМЫ, делайте ИЗМЕНЕНИЯ в тексте, когда это необходимо.
РЕГИОНАЛЬНОЕ И ОБЩЕНАЦИОНАЛЬНОЕ РАСПРОСТРАНЕНИЕ.
ЖУРНАЛЫ и ТОРГОВЫЕ ИЗДАНИЯ - самые "долгоживущие" рекламные инструменты. Вы можете помещать рекламу в крупном общенациональном журнале (очень эффективный метод для предпринимателей - владельцев ЧАСТНОГО и ДОМАШНЕГО бизнеса - для создания ДОВЕРИЯ клиентов, и для КОНКУРЕНЦИИ с более крупными компаниями) и затем ПЕРЕПЕЧАТАТЬ эту рекламу - как МОЩНОЕ и ВПЕЧАТЛЯЮЩЕЕ средство для ПРЕЗЕНТАЦИЙ, ПРЯМЫХ РАССЫЛОК, и прочих средств продвижения товара.
Чтобы убедиться в том, что данные издания предоставят вам ИСКОМУЮ известность в ДАННОМ СЕКТОРЕ рынка, и будут соответствовать Вашему маркетинговому БЮДЖЕТУ- ПОЗВОНИТЕ им, и попросите прислать информацию. Вы не только узнаете ЦЕНУ РАЗМЕЩЕНИЯ рекламы, но и получите полные сведения о ТИРАЖЕ, ДЕМОГРАФИЧЕСКИЕ подробности, и т.д.
Реклама в ГАЗЕТАХ очень ЭФФЕКТИВНА для частного бизнеса, предлагающего товары и услуги на МЕСТНОМ рынке. Вы не только сможете привлечь внимание большого количества людей в КОНКРЕТНОМ метрополисе, но и найдете потенциальных покупателей через их ИНТЕРЕСЫ (спорт, стиль, увлечения, род занятий).
Посетите местную БИБЛИОТЕКУ, и изучите недавние выпуски ГАЗЕТ, в которых хотели бы РАЗМЕСТИТЬ рекламу. В КАКИЕ ДНИ Ваша реклама должна выходить? КАКАЯ ЧАСТЬ данной газеты НАИБОЛЕЕ ЧИТАЕМА людьми, относящимися к ВАШЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ? Если, положим, Ваше предложение ориентировано на мужчин - СПОРТИВНАЯ полоса была бы наилучшим местом для размещения рекламы.
ЦЕНА размещения рекламы зависит от большого количества факторов, включающих: РАЗМЕР рекламы, в КАКОМ МЕСТЕ газеты она размещена, ДЕНЬ ВЫХОДА, и т.д. Что касается ЖУРНАЛОВ - позвоните им, и закажите ИНФОРМАЦИОННЫЙ КОМПЛЕКТ - чтобы определить КАК уложиться в Ваш МАРКЕТИНГОВЫЙ БЮДЖЕТ.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ РАДИО.
РАДИОРЕКЛАМА дает Вам возможность достичь ЦЕЛЕВОГО РЫНКА - в зависимости от ТИПА станции, ВРЕМЕНИ ДНЯ, и ДНЯ НЕДЕЛИ. Стоимость рекламы на крупных, наиболее популярных станциях - недоступна для большинства НАЧИНАЮЩИХ предпринимателей. Но НЕБОЛЬШИЕ станции предлагают значительно МЕНЕЕ ДОРОГУЮ рекламу.
Решая, СТОИТ ЛИ помещать радиорекламу - необходимо понять, СКОЛЬКО РАЗ реклама должна выйти, чтобы вложенные деньги работали НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНО. ПЕРВОНАЧАЛЬНОЕ размещение рекламы вполне может подойти Вашему бюджету, но наиболее верный тест основан на ОБЩЕЙ СТОИМОСТИ эффективной радиорекламной КАМПАНИИ.
Для большинства ЧАСТНЫХ предпринимателей, радио- НЕЭФФЕКТИВНЫЙ метод в отношении требуемых ЗАТРАТ - особенно для тех, кто рекламирует свои услуги по ВСЕЙ стране. Однако, если Ваша цель - МЕСТНЫЙ рынок, и бюджет позволяет размещать рекламу ПОСТОЯННО на НЕСКОЛЬКИХ станциях в течение ВСЕГО года - радиореклама МОЖЕТ стать средством ДОСТИЖЕНИЯ поставленных задач.
ТЕЛЕВИДЕНИЕ.
ПРАВИЛЬНО и УМЕЛО составленный телевизионный коммерческий блок - наиболее МОЩНЫЙ способ распространения сведений о предлагаемом товаре или услугах. Комбинация ВИЗУАЛЬНОГО и СЛУХОВОГО воздействия обеспечивает результаты, НЕДОСТИЖИМЫЕ для любой ДРУГОЙ рекламной среды. Благодаря мощности телерекламы и высоким ценам на размещение - только очень КРУПНЫЕ компании могут позволить себе пользоваться телерекламой. Однако, спутниковое и КАБЕЛЬНОЕ телевидение требуют значительно БОЛЕЕ ПРИЕМЛЕМЫХ затрат, которые частные предприниматели МОГУТ себе позволить.
Аналогично радиорекламе - выясните, КАК ЧАСТО Вам необходимо размещать телевизионную рекламу - для того, чтобы добиться ЭФФЕКТИВНЫХ результатов. СУММИРУЙТЕ все необходимые ЗАТРАТЫ. Цена размещения телерекламы действительно высока. Но если Вы приобретете только ОДИН или ДВА 30-секундных блока - возможно, этого будет достаточно для достижения ЦЕЛЕВОГО РЫНКА. Решите, КАКУЮ ЧАСТЬ своего маркетингового бюджета Вы готовы посвятить телерекламе. Если телереклама для Вас СЛИШКОМ дорога - инвестируйте средства в ДРУГУЮ рекламную среду, например - в ЖУРНАЛЫ.
ПЕЧАТНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
Вызвав ИНТЕРЕС потенциальных покупателей - каким образом ПОДДЕРЖИВАТЬ их желание УЗНАТЬ БОЛЬШЕ о том, ЧТО Ваш бизнес может им предложить?
- БРОШЮРА. Удовлетворите их аппетит с помощью убедительной БРОШЮРЫ, которая представит СВОЙСТВА и ПРЕИМУЩЕСТВА Вашего бизнеса, ПОЛЬЗУ и ВЫГОДУ для покупателя, и убедит в Ваших качествах как ПРОФЕССИОНАЛА. Используйте привлекательную ГРАФИКУ и вызывающие интерес ЗАГОЛОВКИ - чтобы сообщить брошюре ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ имидж, и обеспечить ДОВЕРИЕ к Вашим услугам. Брошюра - лишь ОДИН компонент МАРКЕТИНГ - АРСЕНАЛА. Не пренебрегайте потенциалом ДРУГИХ основных традиционных печатных материалов:
- ФИРМЕННЫЕ БЛАНКИ и КАНЦЕЛЯРСКИЕ ТОВАРЫ: используйте бумагу ВЫСОКОГО качества. Подумайте о нанесении своего ДЕВИЗА, и о кратком ПЕРЕЧИСЛЕНИИ предлагаемых услуг. Не забудьте указать все СПОСОБЫ СВЯЗИ с Вами - такие как E-MAIL, ФАКС, и т.д.
- ФАКС: Первая страница факс-сообщения должна ПОВТОРЯТЬ ФИРМЕННЫЙ БЛАНК. Укажите НАЗВАНИЕ компании, и КРУПНЫМИ буквами - СРЕДСТВА СВЯЗИ с Вами.
- ВИЗИТНЫЕ КАРТОЧКИ: при встрече с потенциальным клиентом не забывайте вручить ему ВИЗИТНУЮ КАРТОЧКУ. ВВЕРХУ карты бывает полезно указать ДЕВИЗ Компании. Не оставляйте ОБРАТНУЮ сторону карты пустой: укажите главные ВЫГОДЫ и ПРЕИМУЩЕСТВА использования предлагаемых Вами товаров и услуг.
- СЧЕТА, ПИСЬМА, и прочая корреспонденция: обмениваясь с клиентом корреспонденцией, даже посылая счет - не пренебрегайте ЛЮБЫМИ возможностями РЕКЛАМИРОВАТЬ свой бизнес. Например, СЧЕТ, высылаемый клиенту, может содержать предложения ОСОБОЙ СКИДКИ, предлагаемой только "ВЕРНЫМ" клиентам.
- ФЛАЙЕРЫ: менее формальные и более краткие по сравнению с брошюрой, флайеры используются для рекламы события, ОГРАНИЧЕННОГО по ВРЕМЕНИ (особая скидка, распродажа и т.д.). Частные предприниматели, ориентированные на МЕСТНЫЙ рынок, расклеивают их на досках объявлений, помещают на ветровых стеклах автомобилей, распространяют в виде ВКЛАДОК в газеты, или обеспечивают доставку по ПОЧТЕ.
ИНТЕРНЕТ
Интернет - Ваш агент по продажам, работающий КРУГЛЫЕ СУТКИ, при очень НЕБОЛЬШИХ РАСХОДАХ на содержание. Домашняя Страница и эффективное использование ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ - могут превратить Ваш небольшой домашний бизнес в МОЩНУЮ МЕЖДУНАРОДНУЮ КОМПАНИЮ - подняв Вас на уровень КРУПНОЙ компании. С помощью широко доступных компьютерных программ, Вы с легкостью САМОСТОЯТЕЛЬНО составите и разместите собственную ДОМАШНЮЮ СТРАНИЦУ. Обращайтесь к нашим руководствам, посвященным работе в Интернет.
ПРЯМОЙ ПОЧТОВЫЙ МАРКЕТИНГ
С помощью небольших затрат на почтовые марки Вы можете достичь любого УДАЛЕННОГО рынка, сообщить всю необходимую информацию, и ожидать достаточно ВЫСОКОЙ ОТДАЧИ. Внимательно ознакомьтесь с нашими специальными руководствами, посвященными ПРЯМОМУ ПОЧТОВОМУ МАРКЕТИНГУ. Что позволяет сделать прямой маркетинг?
Генерировать ЗАПРОСЫ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ. Списки рассылки, нацеленные на потенциальных покупателей, подтвердивших высокую вероятность покупки, могут обеспечить владельцу МАЛОГО или ЧАСТНОГО бизнеса большое количество ЗАПРОСОВ относительно их товара или услуг. Последующая работа с запросами - с помощью ТЕЛЕФОННЫХ звонков или ДАЛЬНЕЙШИХ РАССЫЛОК - увеличит вероятность совершения РЕАЛЬНЫХ ПРОДАЖ.
ПОДДЕРЖКА ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ
Очень многие бизнесмены, особенно - владельцы крупного бизнеса, ПРЕНЕБРЕГАЮТ постоянным общением с нынешними клиентами. ЧАСТНЫЙ предприниматель получит большую ВЫГОДУ от ПОСТОЯННОЙ связи - с помощью ЭЛЕКТРОННОЙ или НАЗЕМНОЙ почты.
НАПРАВЛЯЙТЕ ПИСЬМО КОНКРЕТНОМУ ЧЕЛОВЕКУ. Избегайте "слепых" рассылок по адресам компаний. Если невозможно выяснить ИМЯ КОНКРЕТНОГО ЛИЦА, адресуйте письмо руководителю определенного ОТДЕЛА (например, директору по маркетингу).
ПРИВЛЕКИТЕ ВНИМАНИЕ ЧИТАТЕЛЯ. В Вашем распоряжении - всего лишь 5 секунд для привлечения ИНТЕРЕСА читателя - ПРЕЖДЕ, чем письмо будет выброшено в мусорный ящик. Используйте привлекательные ЗАГОЛОВКИ, выделяйте ВЫГОДЫ и ПРЕИМУЩЕСТВА.
Пишите так, словно Вы РАЗГОВАРИВАЕТЕ с человеком. Поддерживайте РАЗГОВОРНЫЙ стиль.
Стремитесь к ПРОДАЖАМ. В большинстве случаев прямые почтовые рассылки используются для НАЧАЛА процесса продажи - НОВОМУ или АКТИВНОМУ клиенту. УПРОСТИТЕ процесс совершения покупки - объясните, ЧТО КОНКРЕТНО необходимо сделать, чтобы УЗНАТЬ БОЛЬШЕ о предлагаемом товаре (например, укажите адрес электронной почты или телефон).
Изучите КОНТИНГЕНТ ПОЛУЧАТЕЛЕЙ. Постарайтесь узнать по возможности БОЛЬШЕ о получателях - ПРЕЖДЕ, чем выслать отправление. Необходимо приблизительно представлять, В ЧЕМ ЗАИНТЕРЕСОВАН получатель письма. Не забывайте, что для совершения продажи может понадобиться ДО 5 писем или телефонных звонков.
ТЕХНИКА ПРЯМЫХ РАССЫЛОК.
- Старайтесь использовать ЛИЧНЫЕ ИМЕНА в обращении,
- В нескольких ПЕРВЫХ предложениях подробно опишите КЛЮЧЕВЫЕ ВЫГОДЫ или ПРЕИМУЩЕСТВА товара, укажите имена или названия компаний, ИСПОЛЬЗУЮЩИХ данный товар, и укажите ПОЧЕМУ этот товар данному человеку НЕОБХОДИМ.
- Используйте СВИДЕТЕЛЬСТВА УДОВЛЕТВОРЕННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ.
- Включите СПЕЦИАЛЬНЫЕ предложения, чтобы инициировать НЕМЕДЛЕННЫЕ действия получателя.
- Требуйте ДЕЙСТВИЯ
- Включите ГАРАНТИЮ ВОЗВРАТА денег в случае неудовлетворенности товаром
- Вложите в конверт БРОШЮРУ или ФЛАЙЕР
- Используйте PS (постскриптум) для создания МАКСИМАЛЬНОГО ЭФФЕКТА. PS всегда обращает на себя внимание и хорошо подходит для ПЕРЕФРАЗИРОВКИ предложения.
ТЕЛЕМАРКЕТИНГ
ТЕЛЕФОН - хороший инструмент в маркетинге малого бизнеса. Вы можете НАЙТИ потенциального покупателя, создать ИНТЕРЕС к своему предложению, и даже совершить ПРОДАЖУ - не выходя из-за стола. Представьте, сколько ВРЕМЕНИ, ДЕНЕГ и УСИЛИЙ Вы сможете сберечь, используя телефон.
Если потенциальный покупатель САМ звонит, интересуясь предлагаемым товаром, шансы совершить продажу резко УВЕЛИЧИВАЮТСЯ. Рассылая маркетинговую информацию, упомяните о ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ВЫГОДЕ за звонок по указанному телефону.
Телефонные звонки требуют ВРЕМЕНИ - а время ДОРОГО. Как увеличить ЭФФЕКТИВНОСТЬ времени, проведенного "на телефоне"?
- Звоните ТОЛЬКО тем потенциальным покупателям, чей положительный ответ НАИБОЛЕЕ ВЕРОЯТЕН. Для этого используются РЕКОМЕНДАЦИИ других покупателей, ОТВЕТЫ на прямые почтовые рассылки, или другие УКАЗАНИЯ на владельца этого телефонного номера.
- Знайте, КОМУ Вы пытаетесь дозвониться. Если Вы звоните заведующему отделом, директору по маркетингу, или другому официальному лицу, о котором Вы ничего НЕ ЗНАЕТЕ кроме занимаемой должности - это НЕРАЗУМНАЯ трата времени.
- СРАЗУ спросите потенциального клиента, удобно ли ему в ДАННЫЙ момент говорить на интересующую Вас тему.
- Будьте ТОЧНЫ и переходите прямо К ДЕЛУ. Вы должны КОНКРЕТНО заговорить на интересующую Вас тему в пределах первых 30 секунд.
- Старайтесь СРАЗУ установить ДРУЖЕСКИЕ - а НЕ ОФИЦИАЛЬНЫЕ отношения.
- Используйте ПРЕДВАРИТЕЛЬНО написанную ПРОГРАММУ разговора.
СТИЛЬ ТЕЛЕФОННОГО ОБЩЕНИЯ.
Вам дается лишь ОДНА возможность создать положительное впечатление, увеличить ВЕРОЯТНОСТЬ совершения продажи, и в результате ДОБИТЬСЯ поставленной цели. Вот несколько советов:
- Всегда ОТВЕЧАЙТЕ на звонок. Преимущества частного и домашнего бизнеса заключаются в том, что клиент может Вас достичь, НЕ будучи вынужденным задерживаться на разговоре с секретарями и т.д. Но Вы НЕ сможете это использовать, если телефонная линия ЗАНЯТА связью с Интернет или прочими телефонными разговорами.
- Вы должны взять трубку НЕ ПОЗЖЕ чем после ТРЕТЬЕГО гудка. Если Вы отлучились и сработал автоответчик - верните звонок при ПЕРВОЙ же возможности.
- Учитесь СОКРАЩАТЬ телефонные разговоры. Использщуйте ОПРЕДЕЛИТЕЛЬ номера абонента и перезванивайте по ВСЕМ указанным там телефонам.
- Всегда держите в уме ЦЕЛЬ. В точности выясните, К ЧЕМУ должен ВЕСТИ разговор, и КАКАЯ информация Вам требуется - ПРЕЖДЕ, чем поднять телефонную трубку.
- Говорите МЕДЛЕННО, КРАТКО и ТОЧНО.
- Научитесь говорить с ЭНТУЗИАЗМОМ. Ваш голос должен звучать ОПТИМИСТИЧНО - даже если настроение к этому не располагает.
- Звоните потенциальным клиентам КАЖДЫЙ ДЕНЬ. Не делайте более 10 звонков в день.
- Говорите о ПОЛЬЗЕ товара, а НЕ о его свойствах.
- Не забудьте ПОБЛАГОДАРИТЬ корреспондента за потраченное ВРЕМЯ.
- Не забудьте узнать номер ЭЛЕКТРОННОЙ почты.
- СРАЗУ вышлите ИНФОРМАЦИОННЫЙ КОМПЛЕКТ по электронной почте.
СВИДЕТЕЛЬСТВА УДОВЛЕТВОРЕННЫХ КЛИЕНТОВ.
УДОВЛЕТВОРЕННЫЕ КЛИЕНТЫ - один из САМЫХ СИЛЬНЫХ инструментов в Вашей работе. Попросите клиентов составить ДОКУМЕНТ, описывающий ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ стороны и ПОЛЬЗУ, полученную в результате приобретения Вашего товара или услуги. Используйте эти документы в РЕКЛАМЕ, составьте КОМПЛЕКТ ОТЗЫВОВ, и постройте основанную на них ПРЕЗЕНТАЦИЮ. Не забудьте попытаться получить РАЗРЕШЕНИЕ удовлетворенного клиента СООБЩИТЬ потенциальному покупателю номер его телефона или электронной почты. Получив СОГЛАСИЕ, ИСПОЛЬЗУЙТЕ эту возможность эффективной бесплатной рекламы.
СЕТЬ ЛИЧНЫХ КОНТАКТОВ.
Используйте СЕТЬ КОНТАКТОВ для привлечения новых потенциальных покупателей. ЛИЧНЫЕ контакты особенно полезны, если Вы ориентированы на МЕСТНЫЙ рынок. Для некоторых типов специализированного профессионального бизнеса - такого как КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ, или БУХГАЛТЕРСКИЕ услуги, личные контакты - САМАЯ ВАЖНАЯ маркетинговая среда. Начните с семьи, родствеников, друзей, и РАСШИРЯЙТЕ ВЛИЯНИЕ до компаний, предприятий, общественных и даже политических групп.
БЕСПЛАТНАЯ РЕКЛАМА. НОВОСТИ О ВАШЕМ БИЗНЕСЕ.
Упоминание о бизнесе в рубриках НОВОСТЕЙ печатных изданий - прекрасный способ построить доверие и принести ИЗВЕСТНОСТЬ на рынке. Но как быть ЗАМЕЧЕННЫМ работниками СМИ? Подумайте о том, как Вы можете сделать свой бизнес ДОСТОЙНЫМ ПУБЛИКАЦИИ в разделе новостей. Что может ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ журналистов? Обдумайте интересы аудитории читателей ДАННОГО издания. Какого рода история может их заинтересовать?
Для достижения успеха в бесплатной рекламе потребуется терпение и настойчивость. Потратьте время на ОЦЕНКУ и СОСТАВЛЕНИЕ СПИСКА наилучших кандидатов, которые с наибольшей вероятностью могут поместить отчет с упоминанием о Вашем бизнесе в разделе НОВОСТЕЙ печатного издания. Например, если местная газета стремится публиковать материал о РЕГИОНАЛЬНЫХ и ОБЩЕГОСУДАРСТВЕННЫХ событиях, попытка добиться упоминания о Вашем бизнесе, скорее всего, окончится неудачей. НЕБОЛЬШАЯ газета, сфокусированная на МЕСТНЫХ событиях, представит ЛУЧШУЮ возможность.
Наиболее РАСПРОСТРАНЕННЫЙ способ создать известность бизнесу - составить ИСТОРИЮ, способную заинтересовать читателя, и упоминающую Вашу компанию. Например, составьте текст о том, с какими трудностями сталкивается начинающий предприниматель, желающий открыть собственное дело в Вашей области.
Вероятно, потребуется представить НЕСКОЛЬКО вариантов Вашего пресс-релиза в одну и ту же газету, прежде чем удастся добиться результата. Попробуйте завести знакомство с одним из СОТРУДНИКОВ газеты, и быть представленным ответственному лицу. В масштабах небольшого населенного пункта это может быть несложно. Начните с небольших местных газет или торговых изданий. Поговорите с РЕДАКТОРАМИ. Не останавливайтесь на достигнутом, разошлите экземпляры своей статьи во ВСЕ возможные издания, чья аудитория может составить РЫНОК для Вашего товара или услуг. При составлении статьи имейте в виду следующее:
- Говорите ТОЧНО и по СУЩЕСТВУ. Статья должна быть прочитана и воспринята в течение менее чем ОДНОЙ минуты.
- Следите за МЕСТНЫМИ СОБЫТИЯМИ. О чем любят писать в местных газетах? Чем заняты умы местных жителей?
- Попытайтесь УВЯЗАТЬ тему сообщения с широко ОБСУЖДАЕМЫМИ событиями.
- Приобретите репутацию ЭКСПЕРТА. Люди приобретают репутацию эксперта после того, как они были в этом качестве ПРЕДСТАВЛЕНЫ средствами массовой информации (например, профессиональный консультант становится ОБЩЕПРИЗНАННЫМ ЭКСПЕРТОМ - ПОСЛЕ того, как сведения о нем публикуются в профессиональном журнале).
- Поймите, в чем Вы можете стать экспертом, и РАСПРОСТРАНИТЕ СВЕДЕНИЯ о себе. Этот способ работает хорошо.
- Сообщайте ТОЧНЫЕ факты и данные. Редакторы рубрики новостей любят указывать ТОЧНЫЕ даты и КОНКРЕТНЫЕ факты. Если Вы обеспечите эту информацию, Ваши шансы неизмеримо возрастут.
- Сформируйте небольшую ОРГАНИЗАЦИЮ. Издатели новостей любят сообщать о деятельности профессиональных организаций, общественных или политических объединений - поскольку они обычно бывают источником ИНТЕРЕСНЫХ событий.
- Максимально ИСПОЛЬЗУЙТЕ любую информацию, появившуюся о Вас в печати. Это - прекрасная реклама, которая к тому же не будет стоить Вам НИ КОПЕЙКИ.
КАК БЕСПЛАТНО ПРИНЕСТИ ШИРОКУЮ ИЗВЕСТНОСТЬ СВОЕМУ БИЗНЕСУ
Вы хотите РАСШИРИТЬ ОБЪЕМ своего БИЗНЕСА? Хотите ОПОВЕСТИТЬ ТЫСЯЧИ ЛЮДЕЙ о своем товаре, услугах, магазине - не платя ни рубля? Хотите РАСШИРИТЬ клиентуру с помощью БЕСПЛАТНОЙ РЕКЛАМЫ? Телефон и рассылка писем или флаеров - и Вы будете получать намного БОЛЬШЕ ДЕНЕГ!
Товар или бизнес требуют КЛИЕНТОВ? У Вас МАГАЗИН? Новое ИЗОБРЕТЕНИЕ? КАК Вы в настоящее время привлекаете клиентов? Рекламируете в газетах, журналах или каталогах? Может быть, Вы полагаетесь на оптовых продавцов изделий, которые Вы производите?
Независимо от типа Вашего бизнеса, БЕСПЛАТНАЯ реклама ВОЗМОЖНА! И Вам не потребуется никакого обучения. Необходима лишь УВЕРЕННОСТЬ в себе и своем товаре, и НАСТОЙЧИВОСТЬ. Мы говорим о ГЛАСНОСТИ.
ЧТО ТАКОЕ ГЛАСНОСТЬ
ГЛАСНОСТЬ делает что-либо ИЗВЕСТЫМ ШИРОКИМ МАССАМ, или РАСПРОСТРАНЯЕТ информацию на рынке. Это - ИНФОРМАЦИЯ, имеющая значение НОВОСТИ, используемая для того, чтобы привлечь ОБЩЕСТВЕННОЕ ВНИМАНИЕ или ПОДДЕРЖКУ.
Гласность используют все. ПОЛИТИЧЕСКИЕ деятели, ПРОИЗВОДИТЕЛИ, ЗНАМЕНИТОСТИ - даже АВТОЗАВОДЫ используют ГЛАСНОСТЬ для ПРИВЛЕЧЕНИЯ к себе ВНИМАНИЯ.
ГЛАСНОСТЬ ОТЛИЧАЕТСЯ от РЕКЛАМЫ, поскольку она БЕСПЛАТНА. Хотя некоторые компании предлагают деньги и услуги за упоминание в газетах или телепередачах, ГЛАСНОСТЬ - это что-то достойное УПОМИНАНИЯ В НОВОСТЯХ, представляемых определенными Средствами Массовой Информации.
ГЛАСНОСТЬ - это форма ПОДДЕРЖКИ при ПРОДВИЖЕНИИ на РЫНКЕ, хотя продвижение товара или услуги на рынке МОЖЕТ потребовать ДРУГИХ средств, которые стоят компании ДЕНЕГ. Хорошая гласность - один из ЛУЧШИХ способов оповестить людей о том, что Вы имеете ЗАСЛУЖИВАЮЩИЙ ВНИМАНИЯ БИЗНЕС.
ЗНАЙТЕ ВАШ ТОВАР ИЛИ УСЛУГИ
Чтобы обеспечить гласность, Вы должны быть ХОРОШО знакомы с товаром, услугами или бизнесом, который Вы продвигаете на рынок. Если это Ваш СОБСТВЕННЫЙ товар, ВЫ лучше всех опишете ПРЕИМУЩЕСТВА и СВОЙСТВА товара. Если Вы пытаетесь обеспечить гласность для другого товара, узнайте ФАКТЫ и ПОДРОБНОСТИ.
Рассмотрите РАДИУС своего рынка. Если у Вас МЕСТНЫЙ бизнес типа розничного магазина или мастерской, БОЛЬШИНСТВО Ваших клиентов живут в радиусе пяти км. Если Ваш бизнес расположен в большом городе, радиус может быть больше, но в то же время может быть более жесткая конкуренция.
Ваше предприятие может быть региональным или национальным, и Ваша клиентура может прибывать за сотни км (лично или по телефону), чтобы использовать Ваши услуги. Если Вы - крупный производитель, Ваши клиенты могут располагаться по всей России.
Характеризуйте своих клиентов. КТО они и ЧЕМ ЗАНИМАЮТСЯ? Если у Вас служба, как часто она используется? Если Вы ПРОИЗВОДИТЕ товар, покупается ли он МНОГОКРАТНО, или это - покупка НА ВСЮ ЖИЗНЬ?
СКОЛЬКО Ваши клиенты ПЛАТЯТ за товар? Конкурентоспособны ли Вы по отношению к ДРУГИМ производителям аналогичного товара? Если у Вас НЕОБЫЧНЫЙ товар, достигаете ли Вы ШИРОКОЙ аудитории?
ОСМОТРИТЕ РЫНОК
ЧТО хотят покупатели? Иногда меньшая цена НЕ является наиболее важным фактором. Многие покупатели заплатят больше за КРАСИВО оформленный товар. КУДА люди идут за товаром? Продается ли товар в РОЗНИЦУ, в фирменных МАГАЗИНАХ, или через СКЛАДЫ? Возможно, это специальный товар, продаваемый по ПОЧТЕ? Наконец, ПОЧЕМУ Ваши клиенты покупают услугу или товар, или используют Ваш бизнес?
ЧТО хотят покупатели, можно определить исходя из ОПРОСОВ. Вы можете найти результаты опросов, обратившись в СПЕЦИАЛЬНЫЕ КОМПАНИИ, проводящие опросы, или провести СОБСТВЕННЫЙ опрос. Его лучше всего провести на торговой выставке с участием Вашего товара. ПРЕЖДЕ чем добиваться гласности или рекламировать - УЗНАЙТЕ ВСЕ о своем товаре! ПОЗНАКОМЬТЕСЬ с людьми, которые покупают Ваш товар или услугу, ОПРЕДЕЛИТЕ общую СИТУАЦИЮ на рынке и КОНКУРЕНТНОСПОСОБНОСТЬ своего товара.
ВЫПУСКИ НОВОСТЕЙ.
В зависимости от типа Вашего товара, существует целая гамма возможностей бесплатной рекламы - гласности. Решение об используемых Средствах Массовой Информации СТОЛЬ ЖЕ важно как знание Вашего товара и покупателей.
Как изготовитель, Вы должны оповестить о своем товаре компании РОЗНИЧНОЙ торговли. ТОРГОВЫЕ ЖУРНАЛЫ были бы ХОРОШИМ местом для обсуждения НОВОГО товара и СРАВНЕНИЯ НАДЕЖНОСТИ товара различных производителей.
Если Вы хотите огласить товар непосредственно ШИРОКОЙ публике - СТОЛИЧНЫЕ ГАЗЕТЫ и ВОСКРЕСНЫЕ выпуски будут ХОРОШИМ способом пробиться на рынок.
Для МЕСТНОГО предприятия - МЕСТНЫЕ газеты будут ЛУЧШИМ местом для бесплатной рекламы.
Если Ваш товар и новости имеют НАЦИОНАЛЬНОЕ значение - ТЕЛЕВИДЕНИЕ и РАДИО может быть хорошим источником гласности. Даже местные УКВ станции ведут интересные передачи о местных жителях и товарах.
Для товара МЕЖДУНАРОДНОГО значения - АГЕНТСТВА НОВОСТЕЙ обеспечат необходимую гласность.
Начните с МЕСТНЫХ НОВОСТЕЙ и затем, по мере роста интереса к Вашему товару, РАСШИРЯЙТЕСЬ.
ПРЕДСТАВЬТЕ ИНФОРМАЦИЮ, ДОСТОЙНУЮ ПУБЛИКАЦИИ
Чтобы добиться гласности, Ваша информация должна быть ДОСТОЙНА публикации. ВСЕ, напечатанное в газетах, журналах или каталогах, должно быть ВАЖНО для читателя - как информация о СОБЫТИИ, или ИНТЕРЕСНОЕ сообщение о БИЗНЕСЕ.
Возможно, у Вас НОВЫЙ товар или товарная линия, которая может быть представлена в журнале. Если НОВОГО товара нет - придумайте что- нибудь УНИКАЛЬНОЕ и достойное огласки. НЕОБЫЧНЫЕ подробности об ИЗОБРЕТАТЕЛЕ товара или ВЛАДЕЛЬЦЕ компании могут стать темой НОВОСТЕЙ.
Положим, Вам на ум пришла новая идея относительно Ваших услуг. В таком случае, короткая заметка о знаменитых людях, ИСПОЛЬЗУЮЩИХ Ваши услуги, может быть достойна внимания редакции. НЕОБЫЧНАЯ биографии владельца компании может стать хорошей историей, достойной публикации. Некоторые компании выпускают литературу, обсуждающую факты из ИСТОРИИ компании. Выпуск БРОШЮРЫ о сбережении средств при строительстве - естественен для компании, занятой в строительстве.
УГОЛ ЗРЕНИЯ.
Что НЕОБЫЧНО в Вашем товаре или услугах? Что достойно ВНИМАНИЯ? Если ничего не приходит на ум, подумайте о ТОЧКЕ ЗРЕНИЯ, достойной обсуждения в СМИ. Истории БАНКРОТСТВА могут быть СТОЛЬ ЖЕ интересны как рассказы об УСПЕХЕ. НЕПРИЯТНОСТИ, с которыми предприниматели сталкиваются, начиная бизнес - тоже хорошая тема. Не забудьте о ВОЗРАСТЕ компании: Двадцать Пять Лет В Бизнесе - хорошая тема для местных газет.
Если Вы решили предать огласке какой-либо СЛУЧАЙ, рассмотрите КРУГ УЧАСТНИКОВ. Национальное торговое соглашение должно вызвать интерес журналов и других изданий, посвященных ОПРЕДЕЛЕННОЙ отрасли промышленности. Случай более МЕСТНОГО значения может быть оглашен в крупных газетах.
Подумайте о том, ЧТО ОТЛИЧАЕТ Ваш товар от тысяч других товаров и услуг. Составьте списки ОТЛИЧИЙ. Составьте список ЛЮДЕЙ, использующих Ваш товар или услуги. Составьте список ПРИЧИН, по которым люди используют данный товар. При выборе угла зрения важно понять, ЧТО делает ваш товар ДОСТОЙНЫМ обсуждения, и ЧТО может ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ РЕДАКТОРА издания.
ВСТУПАЕМ В КОНТАКТ
После того как Вы решили, КАКОЙ РЫНОК Средств Массовой Информации Вас интересует, свяжитесь с людьми, от которых зависит факт ПУБЛИКАЦИИ. В газете есть РЕДАКТОР, или определенный человек, который несет ответственность за размещение такого материала. Позвоните в газету и узнайте его ИМЯ. Кратко объясните, ЧТО за материал Вы предлагаете. Выберите РУБРИКУ, в которой хотите разместить материал (путешествия, бизнес, спорт, и тд.). Свяжитесь с РЕДАКТОРОМ.
Редакторы редко имеют время для разговоров с посторонними, ходатайствующими о гласности. Поговорите с заместителем. Говорите кратко. Представьтесь и скажите, что вы хотите предложить выпуск НОВОСТЕЙ.
Для помещения сообщения на РАДИО, свяжитесь с РУКОВОДИТЕЛЕМ программы, или с его помощником. До директора ТЕЛЕПРОГРАММЫ добраться трудно. Будьте НАСТОЙЧИВЫ. Действуя настойчиво, Вы доберетесь до ЛЮБОГО человека.
НОВЫЙ товар проще всего продвинуть через редактора ОТРАСЛЕВОГО ЖУРНАЛА, имеющего рубрику НОВЫЕ ТОВАРЫ. Пошлите в редакцию образец, или, по крайней мере, ФОТОГРАФИЮ образца. И не забудьте представить все ФАКТЫ о новом товаре. Редактор журнала также может быть труднодосягаем. Не отчаивайтесь. Если Вы сможете поговорить НЕПОСРЕДСТВЕННО с человеком, ответственным за НОВЫЕ ТОВАРЫ - не упускайте такую возможность!
Связавшись с нужным человеком, НЕМЕДЛЕННО посылйте свой материал. Если Вы добились ЛИЧНОЙ встречи - уточните ДАТУ и ВРЕМЯ. Через несколько дней после отправления Ваших материалов, ПОЗВОНИТЕ снова. Спросите, получена ли информация. Напомнив о материалах, Вы повысите свои шансы на публикацию.
ВЫПУСК НОВОСТЕЙ
Выпуски новостей, также называемые СООБЩЕНИЯМИ в ПЕЧАТИ, являются НАИБОЛЕЕ важным инструментом продаж. Выпуск должен ЗАХВАТИТЬ ВНИМАНИЕ редактора, быть ТОЧНЫМ и ПРОСТЫМ для читателя.
Выпуск новостей может выходить в ОДНОЙ газете или во МНОГИХ СРАЗУ - НАПРИМЕР, уведомление о распродаже имущества организации или мнение о мировой инфляции.
Для КАЖДОГО типа новостей используется СТАНДАРТНАЯ форма - будь то смена руководства в отраслевом журнале, или случай местного значения.
Если Вы хотите разместить материал в СПЕЦИАЛЬНОМ выпуске издания, не забывайте о КРАЙНИХ СРОКАХ подачи материала. ВОСКРЕСНЫЕ выпуски новостей обычно имеют БОЛЬШЕЕ количество читателей, чем ЕЖЕДНЕВНЫЕ выпуски. Выясните, КОГДА Ваш материал должен прибыть в офис редактора.
Не ставьте себя в неловкое положение посылая то, что НЕ может быть напечатано как НОВОСТИ. Ваш материал не пройдет, и Вы разрушите возможность ПОСЛЕДУЮЩЕЙ работы с ТЕМ ЖЕ редактором.
ПИШЕМ ВЫПУСК НОВОСТЕЙ.
Пишите НЕ более ОДНОЙ страницы. Напечатайте материал на бумаге с ДВОЙНЫМ междустрочным интервалом, и проверьте ОШИБКИ. Поскольку выпуск, возможно, будет издан в ТОМ ЖЕ виде, в котором получен, убедитесь, что работа сделана ПРОФЕССИОНАЛЬНО, и ДОСТОЙНА публикации.
Слева вверху, поместите ваше ИМЯ, АДРЕС, и номер ТЕЛЕФОНА. Справа ЗАГЛАВНЫМИ буквами напечатайте ДЛЯ НЕМЕДЛЕННОГО ВЫПУСКА. Придумайте ЗАГОЛОВОК, соответствующий ПРЕДМЕТУ ОБСУЖДЕНИЯ. Сделайте его КРАТКИМ - как газетный заголовок. Подчеркните.
Начните с указания ГОРОДА и ДАТЫ. Остальное должно быть в пределах НЕСКОЛЬКИХ АБЗАЦЕВ. Расположите информацию в следующем порядке: КТО, ЧТО, КОГДА и ГДЕ. Пишите ХОРОШИМ языком, но ИЗБЕГАЙТЕ слишком большого числа ПРИЛАГАТЕЛЬНЫХ или ИЗЛИШНЕЙ информации.
Посылая выпуск во МНОГИЕ издания одновременно - НЕ используйте ксерокопий. КАЖДЫЙ экземпляр должен выглядеть как ОРИГИНАЛ. Включите ЛИЧНОЕ ПИСЬМО редактору. Будьте ВЕЖЛИВЫ но КРАТКИ. СЛЕДИТЕ за публикацией. НЕ просите редакцию послать Вам авторский экземпляр.
ЛИТЕРАТУРА
Огласить свои услуги или товар можно с помощью БРОШЮРЫ или БУКЛЕТА. Такие темы как ЭКОНОМИЯ ЭНЕРГИИ или УМЕНЬШЕНИЕ ЗАТРАТ - всегда ДОСТОЙНЫ того, чтобы об этом была написана брошюра. Тенденции рынка или методы покупок - в равной степени ИНТЕРЕСНЫ для читателя.
Взгляните на ЖУРНАЛЫ и КАТАЛОГИ, издаваемые в Вашей области. Имеются ли в них специальные РУБРИКИ о БИЗНЕСЕ? Возможно, имеется рубрика о НОВЫХ ТОВАРАХ, или рубрика посвященная СРАВНЕНИЮ ТОВАРОВ. Есть ли что- нибудь такое, что ОТЛИЧАЕТ Ваш товар от товара КОНКУРЕНТОВ? Возможно, Ваш товар ЛУЧШЕ - а ЛУЧШЕЕ всегда ДОСТОЙНО ОГЛАСКИ. Возможно, Ваш товар сделан из ЛУЧШИХ материалов, или НАДЕЖНЕЕ других? Эти аспекты ОСОБЕННО важны для КРУПНЫХ производителей. Многие журналы посвящены КОНКРЕТНЫМ отраслям промышленности, и рассматривают наилучшие возможности для ИНВЕСТИЦИЙ - особенно, когда вовлекаются крупные суммы. Нефтяные компании выпускают БЕСПЛАТНЫЕ буклеты о содержании АВТОМОБИЛЯ, ТУРФИРМЫ печатают БЕСПЛАТНЫЕ брошюры о наиболее КРАСИВЫХ МЕСТАХ, и тд.
КАКУЮ ЛИТЕРАТУРУ Вы можете ПРИВЯЗАТЬ к Вашему бизнесу? Она НЕ ОБЯЗАНА быть ориентированной НА ТОВАР. Некоторые компании издают СОВЕТЫ для служащих или СОВЕТЫ по ведению домашнего хозяйства. ЛЮБОЙ БЕСПЛАТНЫЙ специальный буклет - услуга, ДОСТОЙНАЯ гласности .
Вы можете разработать и напечатать свою литературу при МИНИМАЛЬНОЙ стоимости. Подумайте, ЧТО Вы можете получить при НАИМЕНЬШИХ расходах, и исходите из этого. За НЕБОЛЬШУЮ инвестицию Вы получите БЕСПЛАТНУЮ РЕКЛАМУ на ДЕСЯТКИ ТЫСЯЧ рублей.
На брошюре ВСЕГДА указывайте ИМЯ и АДРЕС Вашей компании. Предлагайте БЕСПЛАТНУЮ копию как ПРЕМИЮ за ПОЛЬЗОВАНИЕ Вашими услугами.
ИСПОЛЬЗУЙТЕ ТЕЛЕФОН
НАИБОЛЕЕ ВАЖНЫЙ инструмент гласности - ТЕЛЕФОН. Люди, зарабатывающие на гласности - НЕ РАССТАЮТСЯ с телефоном. Их НАСТОЙЧИВОСТЬ - САМЫЙ ВАЖНЫЙ фактор успеха.
Телефон - отличный способ поддерживать связь с нужными людьми. ОДИН телефонный звонок может обеспечить ДОЛГОСРОЧНЫЙ ДЕЛОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ с тем, кто обеспечит Вам БЕСПЛАТНУЮ ГЛАСНОСТЬ, стоящую тысяч рекламных долларов.
Телефонный звонок - НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНОЕ средство представить Ваш бизнес, Ваши желания, и УКРЕПИТЬ КОНТАКТЫ. НЕ БОЙТЕСЬ звонить людям, не стесняйтесь говорить О СЕБЕ!
Если Вы имеете ЯСНОЕ представление о своем ТОВАРЕ или УСЛУГАХ, и ВЕРИТЕ в то, что Вы продаете - ТОН Вашего ГОЛОСА будет ЛУЧШИМ двигателем продаж. Знайте ФАКТЫ и представляйте их ЯСНО.
Если Вы работаете на определенного человека, или устраиваете встречу для владельца своей компании - узнайте, когда Вы сможете назначить нужную встречу, и назначьте ее НЕМЕДЛЕННО. Не забывайте: ДЕЛОВОЙ ЗАВТРАК - отличный способ ПРОДАТЬ свои услуги или товар в НЕФОРМАЛЬНОЙ атмосфере. Позвоните и подтвердите дату и время встречи.
Столкнувшись с ОТКАЗОМ, НЕ принимайте это близко к сердцу - существует ТАК МНОГО способов установить прочные деловые связи, что несколько отказов НЕ должны Вас огорчать.
ПЕЧАТНЫЕ КОМПЛЕКТЫ
ПЕЧАТНЫЕ КОМПЛЕКТЫ делаются для того, чтобы огласить НОВЫЙ товар, товарную ЛИНИЮ, или представить знаменитую личность. Они составляются для торговой выставки или пресс-конференций.
Обычно печатный комплект включает БИОГРАФИЮ знаменитости, изобретателя или главы компании. В комплект входит ВЫПУСК НОВОСТЕЙ и ФОТОГРАФИЯ с заголовком. Обычно прилагаются копии ДРУГИХ выпусков новостей и газетных вырезок - ВСЕ что ОТНОСИТСЯ к оглашаемому лицу или товару.
ПЕЧАТНЫЙ КОМПЛЕКТ обычно помещается в ПАПКУ или КОНВЕРТ, удобный для отправления в журналы, на пресс-конференции или местные СМИ. Используйте печатные комплекты для оглашения своего товара.
БИОГРАФИЯ
БИОГРАФИЯ человека - знаменитости, или президента Вашей компании - обычно входит в печатные комплекты как источник ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ. Если информация о КАРЬЕРЕ человека входит в комплект, сделайте ее ИНТЕРЕСНОЙ для читателя. Редакторы и репортеры используют эту информацию в НОВОСТЯХ или СТАТЬЯХ. Не растягивайте биографию более чем на ДВЕ страницы - ДАЖЕ если человек заслуживает целой книги.
ФОТОГРАФИИ
НЕЗАВИСИМО от радиуса охвата новостей, фотографии - ВАЖНЫЙ инструмент. Если Вы обеспечиваете дополнительную огласку (рекламу) для ПОЛИТИЧЕСКОГО деятеля, включите его ФОТОГРАФИЮ в официальное сообщение для печати.
НОВЫЕ товары ВСЕГДА заслуживают фотографии. Будь это профессиональное дорогое фото, или простой черно-белый снимок - фото должно быть ЯСНЫМ и ЧЕТКИМ и свободным от ПОСТОРОННИХ объектов.
Для МАЛОГО бизнеса, черно - белая фотография - НАИЛУЧШИЙ вариант. Для газет и журналов лучше всего подходят ВЫСОКОКОНТРАСТНЫЕ фотографии. Сделайте ДУБЛИКАТЫ высокого качества. Забудьте о "полароидах" и обо всем, что имеет отношение к ЛЮБИТЕЛЬСКОЙ работе, иначе редактор не отнесется к выпуску серьезно. Напечатайте фото в стандартном формате, и пошлите редактору по почте, вместе с выпуском новостей.
ИСПОЛЬЗУЕМ РЕЗУЛЬТАТЫ.
Увидев результаты своих усилий в печати, ВЫРЕЖЬТЕ нужные фрагменты из газет, и ИСПОЛЬЗУЙТЕ их! Возможно, Вы видели, как владельцы ресторанов увеличивают вырезки из местных газет, где упоминается ресторан, и ВЫСТАВЛЯЮТ их в окнах для ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ.
Гласность в НЕБОЛЬШОМ издании может привести к БОЛЕЕ ШИРОКОЙ гласности в БОЛЕЕ КРУПНОМ издании. Используйте вырезки из МЕСТНЫХ газет для продвижения товара в БОЛЕЕ КРУПНЫЕ журналы, а оттуда - в ТЕЛЕВИЗИОННЫЕ передачи.
Многие компании используют ОБЗОРЫ. Посмотрите на заднюю часть обложек новых книг: издатели используют ЦИТАТЫ РЕЦЕНЗЕНТОВ для рекламы книги. Очевидный способ использования ГЛАСНОСТИ как РЕКЛАМЫ - КСЕРОКОПИРОВАТЬ вырезки и рассылать по почте клиентам, или включать в БРОШЮРЫ.
ПРОДВИЖЕНИЕ
В большинстве случаев можно использовать ОБЫЧНЫЕ каналы СМИ, и зработать гласность для Вашего товара или услуг. И, хотя НЕОБЯЗАТЕЛЬНО изобретать специальные СХЕМЫ для привлечения внимания - на них стоит остановиться.
Иногда ПРОИЗВОДИТЕЛИ организуют СОРЕВНОВАНИЯ с участием своего товара. Компании, производящие одежду, субсидируют СПОРТИВНЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ. Изготовители мотоциклов финансируют ГОНКИ. Хотя организация таких схем стоит дорого, В БУДУЩЕМ это окупается.
Для товара местного значения, ОБЕДЫ и БЛАГОТВОРИТЕЛЬНЫЕ мероприятия - хорошие способы попасть в газеты. Некоторые предприятия борются за НАЦИОНАЛЬНУЮ известность с помощью специальных ПРИЗОВ, связанных со спортивными событиями.
Если Вы остроумны, и в этот день нет больших новостей, Вы сможете увидеть свою схему по ТЕЛЕВИДЕНИЮ, и достичь ТЫСЯЧ потенциальных покупателей. Какие трюки или хитрости Вы можете придумать? Каково применение Вашего товара или услуги ИНТЕРЕСНОЕ для НОВОСТЕЙ?
НАНИМАЕМ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ
Что, если Вы НЕ хотите заниматься гласностью САМОСТОЯТЕЛЬНО? Наймите компанию или людей, которые будут заниматься СВЯЗЯМИ с ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ.
В крупных городах всегда есть много людей СВОБОДНЫХ ПРОФЕССИЙ, которые занимаются РЕКЛАМОЙ и ГЛАСНОСТЬЮ для своих клиентов. Они уже имели дело с редакторами и СМИ, и знают КАК заниматься выпусками новостей.
Найдите того, кто имеет НЕОБХОДИМЫЕ СВЯЗИ, и специализируется на товаре ПОХОЖЕМ на Ваш. Если Вы - политическая фигура, используйте кого-либо, имеющего РЕПУТАЦИЮ в кругах ИНДУСТРИИ РАЗВЛЕЧЕНИЙ. Если Вы - производитель ЭЛЕКТРОПРИБОРОВ, найдите человека, имеющего опыт В ЭТОЙ области. Узнайте побольше об этом человеке или компании. Поговорите с другими и выясните, что компания РЕАЛЬНО сделала для них. Был ли УВЕЛИЧЕН объем их ПРОДАЖ? Принесли ли им ИЗВЕСТНОСТЬ?
Начните работать с теми, кто будет заниматься Вашей гласностью. Убедитесь, что Ваши мысли поняты. Рассмотрите ЛЮБЫЕ идеи. Возможно, вместе Вы устроите превосходную кампанию по привлечению внимания публики, и МНОГОКРАТНО увеличите объем Вашего бизнеса.
ДЕЙСТВУЙТЕ!
В бесплатной рекламе замечательно то, что Вы НИЧЕГО НЕ ПОТЕРЯЕТЕ. Несколько звонков по телефону, несколько личных писем; возможно, некоторые затраты, связанные с печатью выпусков новостей - и Вы пожинаете плоды своих усилий в виде ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ПРОДАЖ и ЗАКАЗОВ.
Чем Ваш товар УНИКАЛЕН? Является ли он ЛУЧШИМ в своем роде? НАИБОЛЕЕ ЧАСТО используемым? Наиболее ПРОЧНЫМ? Клиенты приходят в Вам один за другим? Рассмотрите товар ПОД ВСЕМИ УГЛАМИ ЗРЕНИЯ.
Установите КОНТАКТЫ с нужными людьми. ВЕЖЛИВОСТЬ и НАДЕЖНОСТЬ всегда создают ЭФФЕКТИВНЫЕ деловые соотношения. ИСПОЛЬЗУЙТЕ гласность! Она МОЖЕТ принести БОЛЬШУЮ ПРИБЫЛЬ!
КАК УСПЕШНО ПРОДАВАТЬ
Цель ПРИВЛЕЧЕНИЯ продаж состоит в том, чтобы вызвать НЕПРЕРЫВНЫЙ поток СЕРЬЕЗНЫХ и МОТИВИРОВАННЫХ покупателей. Продажа НАИБОЛЕЕ ВЕРОЯТНО произойдет, если ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ покупатель САМ прибудет к Вам, а НЕ Вы - к нему.
Когда потенциальный покупатель Вами ПРИВЛЕЧЕН (ЛЮБЫМ способом маркетинга), он фактически "ПРОСИТ" Вас помочь ему. Это - ситуация, в которой ОН приглашает Вас в СВОЙ мир. Когда потенциальный покупатель приходит к Вам по СОБСТВЕННОЙ воле, он думает о Вас НЕ как о типичном продавце! Вы будете восприняты как ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ КОНСУЛЬТАНТ, решающий ПРОБЛЕМЫ, как временный ДЕЛОВОЙ ПАРТНЕР, а не традиционный продавец.
ДОВЕРИЕ - НАИБОЛЕЕ важный фактор ЛЮБОЙ продажи. Доверие УЖЕ установлено, когда потенциальный покупатель прибывают к ВАМ за ВАШИМ ОПЫТОМ - иначе он не пришел бы! Забудьте о прежних способах работы в коммерции. Учимся продавать по-новому - с помощью ПРИВЛЕЧЕНИЯ!
ИНФОРМАЦИОННЫЙ БЮЛЛЕТЕНЬ
Если Вы хотите чтобы люди смотрели на Вас как на ЭКСПЕРТА, АВТОРИТЕТ, источник ИНФОРМАЦИИ - издавайте ИНФОРМАЦИОННЫЙ БЮЛЛЕТЕНЬ! Регулярно рассылайте его БЕСПЛАТНО! (Email - удобнее всего) Люди УЗНАЮТ о Вас. СВЯЗЬ будет установлена. Когда у них возникнет вопрос о Вашем производстве, они подумают о ВАС. Они будут привлечены к Вам - БЕЗ каких - либо УСИЛИЙ с Вашей стороны! СЕМИНАРЫ На торговых семинарах (встречах) Вы сможете продать ПОЧТИ ВСЕ. Почему? Потому что КАЖДЫЙ раз когда Вы стоите перед публикой, люди будут ЕСТЕСТВЕННЫМ образом привлечены к Вам или Вашему товару. Когда Вы стоите перед людьми, ПОЛНОСТЬЮ СОСРЕДОТОЧЕННЫМИ на Вас и Вашем сообщении, люди ПРИТЯГИВАЮТСЯ к Вам почти АВТОМАТИЧЕСКИ.
СКРЫТАЯ РЕКЛАМА ТОВАРА
Когда Вы находитесь в магазине, в гостях или где-нибудь еще, и стоите недалеко от кого - либо, начните ДИАЛОГ, и плавно ПЕРЕВЕДИТЕ РАЗГОВОР на то ЧТО Вы продаете. Это ПРОЩЕ чем Вы думаете. НЕ пытайтесь ПРОДАТЬ товар этому человеку. Скажите лишь, ЧТО Ваш товар может СДЕЛАТЬ ДЛЯ НЕГО. Поговорите об истории ВАШЕЙ компании, о том, как Вы помогли клиентам РЕШИТЬ ОПРЕДЕЛЕННЫЕ ПРОБЛЕМЫ или ДОБИТЬСЯ БЛАГОСОСТОЯНИЯ.
КОММЕРЧЕСКИЕ ПИСЬМА
Коммерческие письма могут быть ЧРЕЗВЫЧАЙНО ЭФФЕКТИВНЫ в ПРИВЛЕЧЕНИИ клиентуры. Тому есть МНОГО причин, но главная - составляя КОММЕРЧЕСКУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ и рассылая ее покупателям Вашего товара, Вы мотивируете серьезных покупателей к ДЕЙСТВИЮ.
Ваши клиенты полностью прочитают Ваше письмо и потребуют ПОДРОБНУЮ ИНФОРМАЦИЮ, или разместят ЗАКАЗ. Составление ПИСЬМА-ПРЕЗЕНТАЦИИ требует ОПЫТА. Изучайте наши руководства.
Если Вы хотите УДВОИТЬ результаты письма-презентации, после отправления СВЯЖИТЕСЬ с потенциальным покупателем и спросите:
ПОЛУЧИЛ ли он письмо, имел ли возможность ПРОЧИТАТЬ его, не возникли ли ВОПРОСЫ о Вашем предложении.
Если он ХОЧЕТ приобрести то, что Вы продаете - он РАЗМЕСТИТ ЗАКАЗ.
БЕСПЛАТНЫЕ УСЛУГИ
Один из НАИБОЛЕЕ сильных маркетинг-методов - предоставлять БЕСПЛАТНЫЕ услуги как ОБРАЗЕЦ - особенно если Вы работаете в бизнесе продажи ИНФОРМАЦИИ или УСЛУГ.
Когда Вы даете потенциальному покупателю образец, дайте ОТЛИЧНЫЙ образец! НЕ придерживайте лучшее для будущего, до того как он станет активным покупателем. Получив бесплатно ОТЛИЧНЫЙ материал, люди задаются вопросом: насколько ЛУЧШЕ должно быть то, что они получат ЗА ДЕНЬГИ! Если Вы не можете отдать образец, предложите НАДЕЖНУЮ ГАРАНТИЮ. Предоставляя людям возможность ПРОВЕРИТЬ Вашу работу БЕЗ РИСКА - Вы используете НАИЛУЧШИЙ способ продаж через ПРИВЛЕЧЕНИЕ! СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ Хорошие БЕСПЛАТНЫЕ связи с общественностью ведут к ПРОДАЖАМ. Вот несколько советов:
НЕ стоит рассказывать о себе. Спросите не могли бы Вы быть ПОЛЕЗНЫ с помощью своих УСЛУГ. Они САМИ придут к Вам, когда возникнет нужда.
Говорите об успехе СВОИХ КЛИЕНТОВ, а НЕ о собственных успехах.
Предложите послать Ваш информационный бюллетень редакторам СМИ
Попытайтесь найти АВТОРОВ или ЖУРНАЛИСТОВ, которые могли бы извлечь выгоду из Вашего товара или услуги.
Организуйте БЛАГОТВОРИТЕЛЬНЫЕ СОБЫТИЯ со спонсорами, оплачивающими все расходы.
WEB-САЙТ
Если Вы НЕ имеете WEB-САЙТ, Вы отстали от жизни. В дополнение к РЕГИСТРАЦИИ Вашего web-сайта на популярных поисковых серверах, Вы можете сделать следующее:
- Предложить что - ни будь БЕСПЛАТНОЕ на своей странице (информационный БЮЛЛЕТЕНЬ или РУКОВОДСТВО)
- Сделать ссылки на ДРУГИЕ web-сайты.
- Добавлять НОВУЮ информацию на КАЖДОЙ неделе, чтобы люди ВОЗВРАЩАЛИСЬ к Вам чаще.
- Поместите ПИСЬМО-ПРЕЗЕНТАЦИЮ на web-сайт.
- Просите посетителей оставлять адрес EMAIL.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Наиболее преуспевающие предприниматели сегодня ясно понимают, что ПРОДАЖА связана с постановкой ВОПРОСОВ и РЕШЕНИЕМ ПРОБЛЕМ. Если Вы НЕ можете помочь РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ - люди НЕ имеют достаточного ОСНОВАНИЯ к тому, чтобы вступать с Вами в деловые отношения.
ХОРОШАЯ презентация - та, которая СОСРЕДОТАЧИВАЕТСЯ на КЛИЕНТЕ и его ПРОБЛЕМАХ. Если Вы задаете вопросы, которые затрагивают НУЖДЫ и ИНТЕРЕСЫ потенциального покупателя, и Ваш товар или услуга может РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ - Вы СДЕЛАЕТЕ продажу! Вместо того, чтобы продавать ВЫГОДЫ от Вашего товара или услуги, задавайте ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ, слушайте, СУММИРУЙТЕ, и затем предлагайте РЕШЕНИЕ с ПОМОЩЬЮ того, ЧТО Вы продаете.
ЛУЧШИЕ ИДЕИ В ПОМОЩЬ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА
- СЛУШАЙТЕ и запоминайте в ЧЕМ люди НУЖДАЮТСЯ
- Не теряйте СВЯЗИ.
- Связывайтесь со ВСЕМИ бывшими клиентами по крайней мере РАЗ в МЕСЯЦ. Иначе это сделают конкуренты.
- ОТЛИЧАЙТЕСЬ от других!
- ИГНОРИРУЙТЕ конкурентов! Если Вы волнуетесь о КОНКУРЕНЦИИ - Вы смотрите в ЛОЖНОМ направлении. Считайте, что конкуренции НЕ СУЩЕСТВУЕТ.
- КОНТРОЛИРУЙТЕ свои МЫСЛИ. Все, что приводит Вас в ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ настроение - должно выполняться ПРЕЖДЕ чем Вы встречаетесь с потенциальным покупателем.
- ИЗБЕГАЙТЕ отрицательных людей. Вы должны окружить себя группой ПОЗИТИВНЫХ, неунывающих людей.
- Высылайте 35 коммерческих писем КАЖДУЮ НЕДЕЛЮ независимо ни от чего!
- Освойте КОМПЬЮТЕР! Если Вы хотите делать больше денег, используйте ТЕХНОЛОГИЮ!
- Думайте о БОЛЬШИХ делах! Развивайте ПОТЕНЦИАЛ внутри себя. ЗАБУДЬТЕ о МЕЛОЧАХ!
- Учитесь на ОШИБКАХ. КАЖДОЕ коммерческое начинание ИМЕЕТ возможность провала. Не оглядывайтесь и идите ВПЕРЕД!
- Не надо "пытаться"! Или ДЕЛАЙТЕ или НЕ делайте, перестаньте себе лгать.
Приготовьте СПЕЦИАЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ. Независимо от того, ЧТО Вы продаете, создайте СПЕЦИАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, которое покажет Вас с БЛАГОПРИЯТНОЙ стороны.
- Добивайтесь ДОВЕРИЯ потенциальных покупателей, и они БУДУТ покупать.
- Поместите Вашу презентацию на ВИДЕО. Предложите ее БЕСПЛАТНО. Клиенты будут ВИДЕТЬ, что Вы ОТЛИЧАЕТЕСЬ от конкурентов.
Составьте УНИКАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Оно должно заставить людей ЗАХОТЕТЬ УЗНАТЬ больше.
- Поймите, что Ваши ПРОШЛЫЕ клиенты - ЗОЛОТО. Искать НОВЫХ клиентов сложнее. ПЕРЕДЕЛАЙТЕ то, что Вы продаете, и свяжитесь со старыми клиентами.
- Сделайте бизнес с КОНКУРЕНТАМИ. У Вас есть предполагаемые покупатели, которым Вы НЕ СМОГЛИ продать? Отдайте их конкуренту. Возможно, ему удастся продать, а Вы получите КОМИССИЮ.
Доставляйте БЫСТРО. Люди НЕТЕРПЕЛИВЫ. Они не примирятся с медленной доставкой.
- Посылайте ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ предложения.
- Думайте о БУДУЩЕМ. Вы должны сосредоточиться на том, чтобы СОХРАНИТЬ данного клиента в течение следующих 20 ЛЕТ.
- Надписывайте конверты ВРУЧНУЮ. Это вызывает отношения ДОВЕРИЯ.
Будьте УВЕРЕНЫ в СЕБЕ! Если Вы будете УВЕРЕННЫМ в СЕБЕ, своем ТОВАРЕ, своей КОМПАНИИ, клиенты будут Вам ДОВЕРЯТЬ!
- Задавайте больше ВОПРОСОВ. Люди хотят знать, что Вы ПОНИМАЕТЕ их проблемы и МОЖЕТЕ РЕШИТЬ их с помощью своего ТОВАРА или УСЛУГ.
ЛЮБОЙ ценой сделайте Ваших клиентов ДОВОЛЬНЫМИ. Если Вы не преуспеете в этой области, Вы не сможете построить ОСНОВУ успешного бизнеса - список АКТИВНЫХ покупателей для последующих РАССЫЛОК предложений.
- Будьте ПРОФЕССИОНАЛОМ! Прекратите ПРОСИТЬ, чтобы у Вас купили!
НЕ обращайте внимания на грубиянов. В бизнесе Вы с ними ОБЯЗАТЕЛЬНО столкнетесь! Повесьте трубку и занимайтесь своим делом!
Избавьтесь СЕГОДНЯ от ОДНОЙ плохой привычки.
- Составьте СПИСОК того, что Вам В СЕБЕ НРАВИТСЯ. Работайте над САМООЦЕНКОЙ. Часто проще сосредоточиться на недостатках. РАССЛАБЬТЕСЬ.
- Поставьте ЦЕЛЬ на ближайший ГОД. ЗАПИШИТЕ ее на карточке, и НОСИТЕ с собой.
- Будьте УНИКАЛЬНЫМ. Сделайте что - нибудь ОТЛИЧНОЕ от других. Люди ЗАБУДУТ о Ваших конкурентах и придут к ВАМ!
- Используйте СВИДЕТЕЛЬСТВА КЛИЕНТОВ. Один из самых НУЖНЫХ инструментов продаж - СВИДЕТЕЛЬСТВА УДОВЛЕТВОРЕННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ.
- Используйте ФОТО. Изображения УДОВЛЕТВОРЕННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ сделают для Вас больше, чем длинные письма.
- Создайте собственную МАРКЕТИНГОВУЮ УПАКОВКУ для товара.
Действуйте НЕЗАМЕДЛИТЕЛЬНО. Когда Вы заставляете кого - то ЖДАТЬ, это показывает неуважение к его времени.
- Будьте ЧЕСТНЫМ. Люди предпочитают покупать у тех кому они могут ДОВЕРЯТЬ.
- Приветствуйте СРОЧНОСТЬ. Каждое письмо, каждый запрос должен иметь СРОК ДЕЙСТВИЯ.
- ТРЕБУЙТЕ заказов!
- СБЕРЕГАЙТЕ 10 % всего, что Вы зарабатываете.
- Примите на СЕБЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ за результаты. Вы - ЕДИНСТВЕННЫЙ человек, который может УЛУЧШИТЬ положение.
Субсидируйте БЛАГОТВОРИТЕЛЬНОСТЬ. Это принесет Вам ИЗВЕСТНОСТЬ и УВЕЛИЧЕНИЕ продаж.
- Запишите ИНТЕРВЬЮ. Позовите друга, попросите задать ряд вопросов, и запишите на кассету. РАЗОШЛИТЕ копии потенциальным покупателям. Озаглавьте "Интервью с ... "
КВАЛИФИЦИРУЙТЕ запрос. НЕ начинайте продавать, пока не СОСТАВИЛИ МНЕНИЕ о ПОСЛАВШЕМ запрос.
ДИСКВАЛИФИЦИРУЙТЕ запрос, если УВЕРЕНЫ, что покупка НЕ произойдет.
- Создайте компьютерную БАЗУ ДАННЫХ о покупателях.
Чувствуете что ЗАНЯТЫ по горло? Возьмите ВЫХОДНОЙ!
Увеличьте объем КАЖДОЙ продажи. ТРЕБУЙТЕ БОЛЬШИХ заказов.
Вложите деньги в СЕБЯ. Купите ЛУЧШИЕ книги, ЛУЧШУЮ одежду. Работайте над своим ОБРАЗОВАНИЕМ. Это ПРИТЯГИВАЕТ ПОКУПАТЕЛЕЙ.
